Wat zeg jij als een opdrachtgever zegt: ‘Ik vind het een heel mooi voorstel, maar helaas hebben we het budget er niet voor’? Grote kans dat je je op dat budget gaat richten. Je vraagt: ‘Hoezo geen budget?’ of ‘Hoeveel budget is er dan wel beschikbaar?’ Een gemiste kans als je wilt overtuigen.
Overtuigen: richt je op de JA!
Wees je ervan bewust dat die opdrachtgever net tegen je heeft gezegd dat hij* het een heel mooi voorstel vindt. Hoe mooi is dat? De opdrachtgever is dus positief. Ga daar op door en richt je juist niet op het negatieve deel van de zin die hij heeft gezegd. Je wilt overtuigen: ‘ja’ horen op je voorstel, richt je dan ook op de ‘ja’ in zijn antwoord. Je vraagt eerst nog een keer bevestiging op wat je opdrachtgever eerder al zei: ‘Dus u vindt het een mooi voorstel?’ Dan hoor je alweer een ‘ja’ als antwoord. Richt je op de ja: ‘Fijn om te horen, wat spreekt u er zo in aan?’ Jouw opdrachtgever vertelt je dan wat hem zo er in aanspreekt. Dat zijn allemaal argumenten die je op een later moment weer kunt gebruiken. Helemaal mooi is het als het in een groter gezelschap is, want dan verkoopt hij als het ware jouw voorstel aan de anderen.
Probeer het uit als je iemand wilt overtuigen
Steeds herhaal je wat de opdrachtgever zegt en vraag je om bevestiging. Net zoals bij onderhandelen komt hij in de ja-modus en zo zal hij uiteindelijk ook makkelijker ‘ja’ zeggen op het voorstel. Dus wat zeg je voortaan als er wordt gezegd: ‘Je hebt echt heel goed gepresteerd dit jaar, maar een bonus zit er helaas niet in’?…
* Waar ‘hij, hem of zijn’ staat kan natuurlijk ook ‘zij of haar’ worden gelezen.
